每一次科學(xué)的進(jìn)步都離不開多次的實(shí)驗(yàn)。隨著許多國(guó)家紛紛把生物技術(shù)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展確定為21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展的優(yōu)先領(lǐng)域，不斷加大投入力度，加速搶占生物經(jīng)濟(jì)制高點(diǎn)，使得全球生物科技耗材的需求保持高速增長(zhǎng)。

01 生物科技行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境  壁壘重重

缺乏人脈，市場(chǎng)難拓

生物科技試劑耗材的客戶群體非常精“準(zhǔn)”，相對(duì)小眾，主要涉及：院校、科研機(jī)構(gòu)、生物醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)等不同領(lǐng)域，下游客戶數(shù)量眾多且分散。

完善的銷售渠道能夠幫助企業(yè)對(duì)客戶需求及時(shí)發(fā)掘、對(duì)產(chǎn)品時(shí)效性提供保證，對(duì)售后服務(wù)提供支持，是行業(yè)內(nèi)企業(yè)獲得市場(chǎng)認(rèn)可的關(guān)鍵。

但銷售渠道的布局需要大量資金的長(zhǎng)期投入和專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的后臺(tái)支持，新入局企業(yè)受制于資金、管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品成熟度等因素影響，在短期內(nèi)難以搭建起自身全“面”的營(yíng)銷及服務(wù)渠道，因此存在銷售渠道壁壘。

而且，這些渠道中的大多數(shù)客戶已經(jīng)被一些有實(shí)力的老商家拿下了，對(duì)于新企來說，如果沒有人脈關(guān)系，很難拓展市場(chǎng)。

品牌壁壘，信任難立

生物科技實(shí)驗(yàn)試劑的產(chǎn)品質(zhì)量與性能直接關(guān)系到實(shí)驗(yàn)或檢測(cè)的安全性和準(zhǔn)確性。因此客戶傾向于使用專業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、知“名”度較高的品牌產(chǎn)品，但品牌專業(yè)度與認(rèn)可度的積累，一方面需要企業(yè)自身投入大量資金進(jìn)行研發(fā)，另一方面需要達(dá)成更多與專業(yè)科研機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期合作。

有科研人員就曾表示：“ 我們并不拒絕使用新的耗材（有特殊要求的除外），但不會(huì)輕易換試劑。如果您是我們慣用品牌的新代理商，則一切會(huì)很穩(wěn)定；如果您銷售的是新的品牌，可能需要較大的努力才能獲得認(rèn)同，比如提供試用裝?！?/span>

服務(wù)不到位，客戶易流失

做實(shí)驗(yàn)需要的試劑耗材一般都很緊急，對(duì)于到貨時(shí)間客戶都非常關(guān)注，甚至超過了對(duì)價(jià)格的關(guān)注，只要在送貨時(shí)間上能大“大”提前于其他公司，他們?cè)敢庥蒙再F的價(jià)格購(gòu)買。

但由于運(yùn)營(yíng)能力不足，導(dǎo)致服務(wù)不到位，也容易流失客戶，原因有以下幾種：

“1

實(shí)驗(yàn)沒有得到應(yīng)有結(jié)果，這可能是產(chǎn)品質(zhì)量出問題，也可能和質(zhì)量無(wú)關(guān)（比如學(xué)生犯錯(cuò)弄錯(cuò)了配置比例，但是實(shí)驗(yàn)室老板所聽到的則是此試劑不好用）；

“2

送貨很慢而送發(fā)票很快；

“3

產(chǎn)品目錄做得太不醒目或發(fā)得不夠勤，實(shí)驗(yàn)室找不到你們的產(chǎn)品目錄了。

由此可見

行業(yè)內(nèi)用戶在意的就是產(chǎn)品質(zhì)量、公司服務(wù)、渠道、價(jià)格等，信息點(diǎn)透明使得競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

02  客戶背景及需求

上海一家從事生命科學(xué)領(lǐng)域的試劑耗材供應(yīng)商的公司，以銷售代理產(chǎn)品為主，重點(diǎn)關(guān)注的是市場(chǎng)的開拓和產(chǎn)品的銷售。該公司已經(jīng)連續(xù)3年通過中科院在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、物流、技術(shù)支持、售后服務(wù)的綜合考核評(píng)價(jià)中被評(píng)為優(yōu)“秀”供應(yīng)商，這充分體現(xiàn)了公司的服務(wù)與實(shí)力。

但公司的拓客渠道少，客戶增長(zhǎng)失速，合作T云是想在營(yíng)銷推廣上提高效率，降低成本，為銷售助力。

03 數(shù)字化賦能銷售增長(zhǎng)  推動(dòng)企業(yè)降本增效

線上+線下結(jié)合的方式是該企業(yè)獲客主要模式。

線上可以高效率地為客戶提供海量產(chǎn)品信息以供篩選，同時(shí)與客戶實(shí)時(shí)互動(dòng)，及時(shí)滿足分散客戶的個(gè)性化需求，形成“線上訂單—線下生產(chǎn)—線上銷售—線下物流、服務(wù)”的閉環(huán)商業(yè)模式。

線下銷售團(tuán)隊(duì)主要服務(wù)于大型企業(yè)、機(jī)構(gòu)等B端客戶。同時(shí)，廠商及代理通過自有服務(wù)團(tuán)隊(duì)、物流配送中心提供專業(yè)咨詢、送貨和技術(shù)服務(wù)，保證快速、高效、供應(yīng)及時(shí)，為企業(yè)試劑耗材需求提供一站式服務(wù)。

賦能老渠道+拓展新渠道

全場(chǎng)景助力銷售

該企業(yè)以前的獲客方式是先在互聯(lián)網(wǎng)上投廣告。這種方式有獲客，但除了廣告成本之外，還需要出1-2個(gè)人力成本，投入產(chǎn)出比幾乎持平，獲客成本極高。

互聯(lián)網(wǎng)流量有付費(fèi)和免“費(fèi)”2種，只是要用好免“費(fèi)”流量的步驟比較麻煩，需要通過編輯不同的內(nèi)容，并不斷發(fā)布信息來曝光產(chǎn)品，以此來獲取潛在客戶的瀏覽、選擇、購(gòu)買。人工分發(fā)，效率低，還容易被競(jìng)爭(zhēng)信息覆蓋。該公司在使用【T云云引擎】后，就實(shí)現(xiàn)了AI智能創(chuàng)作內(nèi)容素材，一鍵智能發(fā)布信息，大“大”提高了產(chǎn)品和品牌曝光率，提升品牌知“名”度，贏取更多的獲客機(jī)會(huì)。

云引擎智能發(fā)布應(yīng)用

通過曝光獲得的訪客流量

其次是老客戶轉(zhuǎn)介紹，這是做銷售較省時(shí)省力的獲客辦法，雖說獲客質(zhì)量高，但速度慢，且不穩(wěn)定。

令銷售頭疼的是怎么能發(fā)現(xiàn)老客戶有轉(zhuǎn)介紹的可能呢？同時(shí)老客戶有沒有新的需求呢？

在以前該企業(yè)的銷售只能通過和客戶保持良好的關(guān)系，通過禮品和詢問的方式來獲取客戶的轉(zhuǎn)介紹和新需求，問得多了，會(huì)敗壞客戶好壞，不問又害怕錯(cuò)過商機(jī)。

自從用了【T云隨推】之后，通過在朋友圈分享實(shí)用的干貨、行業(yè)熱點(diǎn)、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等內(nèi)容，并在內(nèi)容中插入個(gè)人名片，就可以在隨推后臺(tái)查看到，有哪些客戶看了分享的內(nèi)容，有沒有轉(zhuǎn)發(fā)分享的行為等。那些時(shí)常轉(zhuǎn)發(fā)分享你的內(nèi)容的客戶，就有可能為你轉(zhuǎn)介紹，時(shí)常瀏覽產(chǎn)品動(dòng)態(tài)的客戶，就是有新需求的。這樣在不打擾客戶的情況下，就可以清晰洞察客戶的需求。

除此之外，該企業(yè)還使用了【T云視頻魔方】，從0開始搭建起企業(yè)的短視頻營(yíng)銷矩陣。在【T云臻視】的優(yōu)“質(zhì)”模板庫(kù)里先選擇模板，替換其中的圖片或視頻，便可智能生成有創(chuàng)意的短視頻內(nèi)容，再通過視頻魔方就可以一鍵發(fā)布到綁定的短視頻平臺(tái)上了，形成矩陣式曝光，抓住短視頻商機(jī)?？缙脚_(tái)統(tǒng)一回收視頻數(shù)據(jù)，方便企業(yè)查看并做出調(diào)整決策。

用臻視三步完成短視頻制作

同步視頻發(fā)布，一鍵群發(fā)

深度賦能客戶關(guān)系

驅(qū)動(dòng)復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)

從第“一”次接觸客戶開始，企業(yè)就要進(jìn)入存量客戶深度開發(fā)，維護(hù)客戶關(guān)系了。維護(hù)好優(yōu)“質(zhì)”客戶，可以為長(zhǎng)期合作做鋪墊。

以往，該企業(yè)的獲客渠道分散且溝通方式不統(tǒng)一，來自不同渠道的詢盤信息及售后咨詢，企業(yè)都無(wú)法及時(shí)回復(fù)，導(dǎo)致客戶流失，甚至?xí)l(fā)客戶不滿。

而通過TTalk智能客服，數(shù)字化高效回應(yīng)客戶咨詢，提高客戶滿意度，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，提高客戶復(fù)購(gòu)力。

【T云TTalk智能客服】覆蓋了PC、移動(dòng)、pad等各種終端，可用于官網(wǎng)、H5、APP等不同渠道。同時(shí)，在TTalk上可以設(shè)置機(jī)器人客服自動(dòng)應(yīng)答，側(cè)邊欄快捷回復(fù)。通過機(jī)器人優(yōu)先接待，過濾大量冗余重復(fù)問題，再人工干預(yù)接入，多種協(xié)作提高人效，減少客戶流失率，打造企業(yè)服務(wù)+營(yíng)銷+管理全閉環(huán)，從第“一”次接觸客戶就把服務(wù)做到位，提高客戶滿意度。

結(jié)語(yǔ)

T云數(shù)字化智能營(yíng)銷工具，集成全網(wǎng)、全渠道、全場(chǎng)景營(yíng)銷鏈路，滿足企業(yè)所需。通過統(tǒng)一入口實(shí)現(xiàn)閉環(huán)營(yíng)銷，大“大”提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，降低推廣成本。