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大山窮小子把電缸賣(mài)出2000家客戶(hù)，他做對(duì)了什么？
“5000小時(shí)就報(bào)廢”曾是國(guó)產(chǎn)電缸的魔咒，有人干脆說(shuō)“用國(guó)產(chǎn)就是賭運(yùn)氣”。16年前，一個(gè)四川大山里走出來(lái)的80后小伙偏不信邪，領(lǐng)著3個(gè)人租了500平方的舊倉(cāng)庫(kù)，發(fā)誓要把壽命翻3倍。jin天，他的工廠一年出貨上萬(wàn)根，ke戶(hù)名單拉到電腦里得翻頁(yè)兩分鐘。這個(gè)故事的主角叫劉易，他的廠叫邁茨。jin天不講雞湯，只拆解他如何把“一根桿子”做成2000家客戶(hù)愿意買(mǎi)單的生意。正文一、5000小時(shí)→15000小時(shí)：一場(chǎng)3個(gè)月的“熬夜大戰(zhàn)”
2011年，劉易湊了20萬(wàn)啟動(dòng)資金，連銑床都是二手的。為了把絲桿壽命做長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)把試驗(yàn)機(jī)搬到宿舍門(mén)口，24小時(shí)輪班，每2小時(shí)記錄一次溫度、噪音、磨損。3個(gè)月后，試驗(yàn)機(jī)累計(jì)跑了15000小時(shí)，絲桿依舊順滑。劉易把數(shù)據(jù)貼在車(chē)間門(mén)口：“誰(shuí)再說(shuō)國(guó)產(chǎn)只能5000小時(shí)，請(qǐng)他來(lái)看表?！?用戶(hù)z怕機(jī)器趴窩，壽命先過(guò)關(guān)，才有了后面的訂單。二、千萬(wàn)元砸進(jìn)設(shè)備：從舊倉(cāng)庫(kù)到4層廠房
2015年開(kāi)始，劉易把賺到的錢(qián)又全部砸回生產(chǎn)線：五軸加工中心、激光干涉儀、恒溫裝配間，一步步升級(jí)。有人笑他傻，“小廠買(mǎi)大設(shè)備，回本慢”。劉易只回一句：“客戶(hù)來(lái)參觀，看到機(jī)床就信了一半?！?設(shè)備升級(jí)帶來(lái)兩個(gè)結(jié)果：一是重復(fù)誤差被壓縮到頭發(fā)絲的百分之一；二是72小時(shí)交貨成為可能?？蛻?hù)早上打電話，后天就能發(fā)貨，緊急訂單不再抓瞎。三、三大土辦法，讓客戶(hù)愿意回頭零部件只認(rèn)“熟臉”：絲桿用中國(guó)臺(tái)灣老牌，伺服用日系大廠的現(xiàn)貨，拆開(kāi)來(lái)一看就知道不是雜牌。訂單進(jìn)度像快遞：ERP系統(tǒng)里，每個(gè)訂單都有進(jìn)度條，客戶(hù)手機(jī)一查，知道桿子在哪臺(tái)機(jī)床上。24小時(shí)隨叫隨到：技術(shù)微信群里，客戶(hù)凌晨?jī)牲c(diǎn)發(fā)圖說(shuō)異響，工程師早晨七點(diǎn)已上飛機(jī)。這些辦法不炫酷，卻讓客戶(hù)心里有底：出了問(wèn)題有人管。四、從賣(mài)產(chǎn)品到交鑰匙：一次電池廠的逆襲
某新能源企業(yè)要把電芯壓合誤差壓到0.01毫米以?xún)?nèi)，原供應(yīng)商連試三批都失敗。劉易帶隊(duì)住進(jìn)客戶(hù)工廠，一周測(cè)了上千組數(shù)據(jù)，把絲桿預(yù)壓、電機(jī)扭矩曲線全部重寫(xiě)。z終壓合誤差穩(wěn)定在客戶(hù)要求的范圍，故障停機(jī)率也降到原來(lái)的十分之一。客戶(hù)直接發(fā)來(lái)三年框架協(xié)議，劉易卻說(shuō)：“別急著夸，穩(wěn)定跑一年再談下一步?！?先解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，再談長(zhǎng)期生意，這套邏輯讓邁茨在行業(yè)低谷期仍保持每年三成增長(zhǎng)。五、2000家ke戶(hù)名單背后的樸素心法
劉易在車(chē)間墻上寫(xiě)了一行大字：先有信任，再有交易。
· 對(duì)工人：工資當(dāng)月結(jié)，零件不合格直接報(bào)廢重做，工人愿意較真。
· 對(duì)客戶(hù)：不吹牛、不降價(jià)搶單，做不到就明說(shuō)，省得雙方都哭。
· 對(duì)自己：每年至少把利潤(rùn)的30%投進(jìn)研發(fā)，哪怕只改進(jìn)一個(gè)密封圈。16年過(guò)去，當(dāng)年一起創(chuàng)業(yè)的3個(gè)人還在，新增的是兩百多名員工和一排排整齊的機(jī)床。劉易拍抖音，不帶濾鏡，只拍夜班后通紅的眼睛和測(cè)試臺(tái)上滾動(dòng)的數(shù)字。評(píng)論區(qū)有人留言：“看完就知道，靠譜不是喊口號(hào)，是把每一根桿子當(dāng)成自己家的事?！?
中國(guó)制造不缺故事，缺的是把故事變成現(xiàn)實(shí)的人。劉易用16年時(shí)間證明：把一根桿子做長(zhǎng)、做穩(wěn)、做省心，客戶(hù)自然會(huì)用腳投票。下一根電缸下線時(shí)，他又要去試驗(yàn)機(jī)旁守著——因?yàn)椤昂眠\(yùn)氣都是熬夜熬出來(lái)的”。
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